Was Sie in diesem Artikel erfahren werden:

  • Vertriebsdigitalisierung – warum diese heutzutage unabdingbar ist und gerade jetzt eine einmalige Chance für Ihr Unternehmen darstellt
  • Digitalisierung von Betriebsprozessen: Worauf Sie auf jeden Fall achten sollten
  • Vertriebsprozesse – wie Sie diese intern am besten optimieren können
  • Drei ausgewählte Unternehmensbeispiele, die Ihnen aufzeigen, an welchen Stellen Sie Zeit und Kosten sparen

Das Zeitalter der Digitalisierung hat mit der momentanen Krise eine neue Ära eingeläutet – wer dies schnell genug erkennt, akzeptiert und vor allem aktiv neu denkt, erarbeitet sich einen Vorsprung im Vergleich zu seinen Konkurrenten!
Unternehmen stehen zurzeit vor folgender Entscheidung:
An altbewährten Wegen und dem Prinzip Hoffnung  „Es wird schon wieder alles werden.“ – festhalten oder digitale Vertriebswege mit optimierten bewährten Vertriebsstrategien kombinieren?

Während manche Unternehmen in der aktuellen Situation vor allem abwarten, zeigen sich in vielen Branchen Pioniere und Unternehmenslenker, die den Status quo nutzen, um aktiv die neuen Rahmenbedingungen zu nutzen.

Worauf sollten Sie bzgl. Ihrer Mitarbeiter vor einer teilweisen Digitalisierung Ihrer Vertriebsprozesse achten:

  1. Machen Sie das Komplexe einfach, indem Sie Ihren Mitarbeitern konkrete Beispiele aufzeigen.
  2. Beispiele, die beim alltäglichen Arbeitsablauf helfen und entlasten – diese nehmen  die Angst vor dem Unbekannten – und  beziehen Sie Ihre Mitarbeiter von Anfang an mit ein – so werden jene von Betroffenen zu Beteiligten.
  3. Lassen Sie Mitarbeiter auch Vorschläge und Vorteile ausarbeiten, moderieren Sie einen gedankenoffenen Prozess, indem anfangs jede noch so unkonventionelle Idee willkommen ist.
  4. Verbinden Sie Digital Natives und Change Blocker im Unternehmen: Aufgrund der aktuell ungewissen Zeit wird die Chance nie größer sein als jetzt!

Worauf sollten Sie bzgl. Ihrer internen Prozesse vor einer teilweisen Digitalisierung Ihrer Vertriebsprozesse achten:

  1. Oberste Priorität sind Ihre eigenen Hausaufgaben: Optimieren Sie Ihre internen Vertriebsprozesse – manchmal hilft hier auch ein externer Blick.
  2. Identifizieren Sie Ineffizienzen.
  3. Reduzieren Sie Redundanzen (80% der Vertriebsaktivitäten sind wiederkehrend!).

Überdenken Sie Ihr Produkt- und Dienstleistungsportfolio

  1. Werden Sie digital sichtbar.
  2. Denken Sie in Traffic.
  3. Hinterfragen Sie Ihre eigene Customer Journey kritisch, wie gut ausgebildet sind Ihre Vertriebsmitarbeiter (Jobeinsteiger vs. Vertriebsexperten)?
  4. Positionieren Sie sich als Experte in Ihrer Branche – mit deutlichen Mehrwerten für Ihre Kunden.
  5. Überlegen Sie, welche Trends (z.B. Convenience, Share Economy, Abo Modelle) Sie in Ihr Produkt- und Dienstleistungsportfolio integrieren können und setzten Sie Ihre Ideen um. Testen Sie den Markt mit einem MVP – Minimum Viable Product, das nicht perfekt sein muss, aber Ihnen sehr schnell direktes Kundenfeedback bringt (aus dem Buch „The Lean Startup“ von Eric Ries).

Das klingt sehr pauschal und ist selbstverständlich für jede Branche individuell zu betrachten.
Nun werden Sie sich sicherlich fragen, wie das in Ihrem Unternehmen umsetzbar ist.
Daher im Folgenden drei Beispiele, die Ihr Denken in neue Bahnen lenken können:

Ausgangslage Verpackungsunternehmen:

Ein mittelständisches Unternehmen hat ein Team von 10 Vertriebsmitarbeitern.
Jene beraten abwechselnd Kunden, die unregelmäßig über den Tag verteilt anrufen und dann jeweils per Zufallsprinzip auf das Team aufgeteilt werden. Unter den Anrufern sind sowohl Neukunden, Bestandskunden also auch Zeitdiebe – also C-Kunden.

Vertriebsprozesse Zeitfresser: Ein konkretes Beispiel:

Sie als Unternehmen überlassen den effizienten Einsatz Ihrer Vertriebsmitarbeiter komplett Ihren Kunden. Angenommen am Tag rufen 20 Zeitdiebe, also C-Kunden an.
Erst vor kurzem habe ich es in der Praxis erlebt: Ein Kunde, der zuvor ein Angebot über 10000 Einheiten erhalten hatte, rief im Unternehmen an. Nun wollte er nur noch 4000 Einheiten vom selben Produkt bestellen und echauffierte sich darüber, dass der Preis dann höher wäre.  
Dies packte den Ehrgeiz des Vertriebsmitarbeiters – er versuchte sich eine ganze Stunde in der Einwandbehandlung. Ihm war es wichtig, dem Kunden verständlich zu machen, wie sich der Preis berechnet und warum das Unternehmen das Richtige für eine langfristige Partnerschaft sei. Nach mehr als einer Stunde legte der Vertriebsmitarbeiter verärgert auf, berichtete den Kollegen 20 Minuten und anschließend dem Lohnabfüllungsunternehmen für weitere 30 Minuten verärgert vom Gespräch.

Rechnet man die Zeit der anderen 5 Vertriebsmitarbeiter dazu, die gespannt seinen Ausführungen lauschten, sind wir insgesamt bei 60 + 120 +30 = 210 Minuten, die das Vertriebsteam ineffizient genutzt hat. Bei einem monatlichen Bruttoverdienst z.B. von 3500 €/Monat und 4 Wochen à 40 Stundenarbeitszeit sind wir damit bei Kosten von = 77 € für einen C-Kunden.

Vertriebsprozesse bestmöglich optimieren – Zeit und Kosten sparen

Dieses kleine Beispiel soll Ihnen zeigen, dass der Vertriebserfolg Ihres Vertriebes nicht nur von Talent bzw.  Fähigkeiten bei der Einwandbehandlung abhängen. Es sind vor allem interne Strukturen, die den Erfolg begünstigen oder das Gegenteil bewirken.
Wie hätte man diese pauschalisierten 77€ Ihres Mitarbeiters effizienter einsetzen können?

Drei einfache Beispiele der neuen Customer Journey:

  1. Sie werben auf Ihrer Webseite mit einem Kundenrabatt von 10%, wenn Kunden den Angebotsprozess online durchlaufen. In diesen Prozess inkludieren Sie hochwertige Videos, beispielsweise zu: Ihrem Produktportfolio, dessen Vor- und Nachteilen, gefolgt von Vorteilen der Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen, Kalkulationsgrundlagen Ihrer Angebote und abschließend der Beantwortung der 10 häufigsten Fragen.
  2. Nun ist Ihr Vertriebsmitarbeiter an der Reihe. Er erhält eine Benachrichtigung zu der Anfrage, kalkuliert intern und sendet das Angebot an den Kunden inkl. eines Links zur Terminierung eines 15-Minuten-Termins zur Angebotsbesprechung, womit ein begrenzter zeitlicher Rahmen gesetzt wird.
  3. Im 15-Minuten-Termin wird der Vertriebsmitarbeiter nun auf einen „geschulteren“ Kunden treffen, der weiß, dass sein zeitlicher Rahmen maximal 15 Minuten umfasst. Die einfachen Fragen wurden dem Kunden in den vorherigen Videos schon beantwortet. Offene Spezialfragen, die das konkrete Produkt und dessen Ausgestaltung betreffen, werden vom Vertriebler nun gekonnt beantwortet. Aufgrund dessen, dass er nicht immer wieder die Grundlagenfragen Ihrer Kunden beantworten muss, ist jener nun motivierter. Auf der anderen Seite konnte sich Ihr Kunde alle notwenigen Informationen in aller Ruhe ansehen und freut sich, dass ihm nun schnell und effizient geholfen wurde.

Mit dem vereinfachten Beispiel wird klar, dass der neue aktiv gesteuerte Prozess dem Unternehmen dabei hilft, mit weniger Zeiteinsatz (max. 30 Min vs. 210 Min) mehr Umsatz zu erwirtschaften. Schlussendlich sind am Ende sowohl Ihr Kunde, Ihr Mitarbeiter und Sie selbst als kaufmännische Führungskraft zufriedener.

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